推广 热搜: 女装  品牌  服装  时尚  服饰  男装  企业  服装品牌  服装店  女装品牌 

垂直电子商务怎么样精准用户,协助品牌回归人格化

   日期:2016-04-13     来源:www.zhongtukj.com    作者:女装批发网    浏览:776    评论:0    
核心提示:从资本的角度看电子商务环境的演变,自2011年起,电子商务品牌已经经历三波浪潮的起落。

  从资本的角度看电子商务环境的演变,自2011年起,电子商务品牌已经经历三波浪潮的起落。2020年4月10日淘宝大学年会上,IDG资本副总裁楼军共享了从2011年到2020年的经历。

  从楼军的共享中可以看到,PC端向手机端转变成为改变电子商务浪潮和树立新产品牌的大背景。其中,用户从模糊的用户流量成为更精准的个人,中间转化正在成交中扮演更要紧的角色。当垂直品类的提供链商成熟后,垂直于手机端的品牌仅需输出价值观进行选品,聚集更更精的人群。而品牌的打造,也已经从产品回归到人格化。

  以下是楼军在现场的演讲内容,经《天下网商》编辑:

  移动电子商务不同于传统商业

  PC电子商务是线下零售的升级,线下零售的业态和PC电子商务没有本质上的变化,只是把效率提升了。本质上PC电子商务是先有货再有买卖,线下零售也是先有货再有买卖。

  但移动电子商务对PC电子商务具有颠覆性。电脑和手机不可以容易的当做两块屏幕的不同之处,假如只是这样去看,就真的没有去发现移动上面革命性的东西在哪儿。假如把电脑和智能手机当做两块入口,眼睛直接看得到第一入口,这两个入口场景完全不一样。第一电脑场景很有限,相对于手机来说,一般电脑出现两种场所,家里或单位。应用场景每天上的频次不高,但每次的时长挺长;第二在同一台电脑上用一个帐号的不肯定是同一个人。

  手机的不同之处不止是屏幕小而已,和电脑不一样,每天玩手机的频次高了好多,但是每次在手机上的时长很短。一个人借助手机买东西到底花多少时间,拿起手机打开次数除以次数其实只有20秒,这个时候反而需要电子商务在手机上20秒能否卖出一单。而且随意拿起来之后先把70%的时间,70%贡献给微信,剩下30%时间里面能否贡献一单。在这样一个场所下面,后来有人概括叫碎片化时间。

  第二个手机还有两个属性是电脑没有的。第一个真的有LBS定位的功能,这个定位相对来说挺精准。手机其实是一个身份证,由于一个手机永远同一个人采用它,不会第二个人用这个手机,这个手机上会形成一个人的行为记录,理论上假如你真的运营能力足够强,应该能剖析出来他的爱好是什么,这个时候有可能做一些个性化或者用户画像的精准剖析,这样他还没有买东西,有可能知道他想要什么。

  这个时候做出一个结论,在移动电子商务上面先有人再有买卖,到时候有货还来得及,甚至到时候才生产也还来得及。这是跟PC电子商务有些本质的不同,PC电子商务更多大伙进步提供链,再优化提供链效率,不管提供链的长度还是速度,加上仓储和物流之后它的本钱,以及提供链在这个上面达到点,再提到半个点已经不得了。

  在前端商品到用户之间PC电子商务玩的是把渠道压扁,本质上没有变化,买用户流量玩好化。移动电子商务公司却有机会在电子商务成为红海的状况下出一批很优秀的公司。原来电子商务做的非常不错的公司,还真的打不了他们。有的移动电子商务干社区,干内容为主的东西,开始切买卖买卖额就冲的飞快。

  做垂直电子商务 用价值观选品

  在移动电子商务上还有一个现象,当把用户流量精细化去看的时候发现,用户流量和用户是两个定义。在原来PC电子商务用户流量和用户其实是一个定义,用户流量一来不管三七二十一,不管是否知道他是谁先营销推广,在移动上面还是先认了解。第二他是不是你的用户,或者他来逛,这种用户流量他来逛,要么买来,要么通过精细化的办法把它弄过来。先把用户转化为我们的用户,再转化为我们的购买用户,中间转化为用户这个事变得尤为重要,用户流量和用户两个定义,中间留存这个定义就出现了。

  概括下PC电子商务和移动电子商务,一个先有货再有买卖,一个先有人再有买卖,就是由于这么一个容易的不同之处后来发现电子商务永远要做垂直。在移动和PC上面垂直电子商务的定义完全不同,PC电子商务的定义叫垂直类目的电子商务,大伙在同一个方向同一个类目里面把这条提供链打到极限。在移动上面把它概念为垂直人群。你会发现他卖的很跨类目,由于至今大量第三方把垂直类目的提供链玩的非常不错,这个时候有一波新的机会把同一波精准的人群聚在一块儿,用价值观聚,卖的好企业用同样价值观在做选品。

  看目前的网络红人电子商务他们卖的很跨类目的,发现他卖的仿佛同一类东西,仿佛这群人都会喜爱的东西,本质上是网络红人都会喜爱的东西,大伙可以感觉用同一个价值观选品,这个选品是跨类目,这个人群很垂直,是同一类人群。这是本质现象。

  把握五步购物的步骤

  再去看移动电子商务的时候,用户的整个购买步骤是要紧的公式。第一步触达和连接,假如在PC就是一个用户流量开始逛你的网站,在APP的行为就是下载APP。第二步影响和教育,开始对一个产品从无到有的认知。第三步形成购买决策。第四步形成真正的购买。

  但是大家会发现影响和教育和购买决策,这两步以前在PC电子商务卖家不做这个事情,直接跳到第四步就是购买。对于这一个货或者对一个产品的认知,其实用户是在企业以外的地方学习的,要么从平时的的广告,要么从周围的口碑,要么从同事其他人推荐。这个时候一再决定要不要买,当他决定要买才会真正上淘宝去搜这个货,再进行购买。

  今天转到移动上,整个供需关系从以前的供不应求至今的供大于求,用户太有的选,东西太多,而且SKU的品种和丰富度,同一款式里面的颜色愈来愈精细,这个时候用户有选择综合症和挑选综合症,企业需要把影响和教育和决策这两个环节拉到自身去做。用户不可能再从其他地方自身去研究,这个是什么,我要不要去买它。

  目前还有电子商务还有一波很大的机会,其实都是在影响和教育下单决策这两个事情切入,具体以哪种形式呈现,其实以优质的内容去呈现出来。说得直白一点,今天的电子商务,光光有提供链是不够的,核心能力是在于用优质的内容拉到很优质的用户。这个内容优质的产生,网络红人做的也可以,机构的行为做成也可以,做好的移动电子商务的公司或者个人在内容的水平上面很看重。

  目前耳熟能详的APP或者公众号,譬如说小红书,做了一年半的社区然后开始切买卖,前面有很优质的内容拉倒精准用户,还没有开始买,已经把用户黏性品牌忠诚度已经养起来了。譬如一条,也是一个很优质的内容,里面推荐的东西可能以前大伙都不认识,通过这个内容认识这个产品,就是影响和教育的环节。

  内容做的好,立刻想去买,紧接着肯定有人想问这个东西在哪儿买,但假如紧接着把提供链全部做掉就能买到,这个时候纯做贸易的企业就会把前端截留掉。

  之前看到新闻淘宝开始看重内容,往内容转型的新闻。其实这个事在市场上面已经有人把它做出来,紧接着两三年机会都还在这,这个比较确定,就是在内容把关和内容水平上面。

  品牌的概念从产品回归到个人

  目前这个形式上品牌跟以前有哪些不同。以前的品牌大伙都了解叫作产品品牌,常常会想到什么牌什么东西。譬如说一想到体育类目就是会阿迪、耐克。一个行业一个类目有一个牌子。

  在移动上面看到品牌展示形式也不同,品牌的玩法也完全不一样了,那是由于在移动上面是人与人之间打造了关系网。之前都是以货作为节点把网关联起来的。移动把人与人网关联起来的时候,品牌背书和信赖背书已经从一个货转移到人上面了。以前什么牌什么东西,今天看到是我买的是谁推荐的,这个时候把品牌背书做好,其实不管推荐什么,喜爱这个人那些粉丝就会买什么。

  这个品牌已经从产品上面转到人上面,在内部刚开始以为这是一个转移或者转型或者叫净化,后来把几百年的品牌历史全部拉长发现品牌本质回归不叫转移。回到品牌最起源的时候品牌就是这样,品牌本来就应该以人为本,不是以货为本,不是以行业为本。

  大伙认的这个人做的东西或者这个人推荐的东西,只不过到后来到工业化全部拉开的时候,那个时候没法以人与人作为一个信息互联网去拓展的时候就有瓶颈,再往全球化去拓展产品生意的时候,这个时候只能把品牌转移到货上才能再往前传播。

  往前传播的时候大伙还是品牌人格化,如何做?找一个代言人,后来发现每个品牌找一个形象代言人,还是回归到人格上面,品牌本质就是人格,品牌本身是拟人化的东西,发如今天到移动电子商务的年代,大伙已经无需代言人,由于又回归到人上面,所以发现品牌并不是转移,而是品牌是回归了,之前在玩垂直类目商业的时候,那个品牌反而是转型的,目前品牌又回到原来工匠年代的品牌,过了几百年又回到最初的原点。

  最后的建议,大伙紧接着在玩品牌的时候千万不要用买用户流量让大伙知道这个牌子的存在这种办法去做,由于要树立一个成功的品牌需要有两点:一记住它;二认可它。

  买用户流量的事情只能做到记住它,大伙更要想一想,让用户如何认可这个品牌,这个时候你要通过一些很有价值观很有高水平的内容输出做这个事情。APP、公众号或者网络商品,输出一个内容的时候等于一个人在说话,本质在表达什么东西。一个零售的组织到底先要表达我是谁的时候该如何做,这个很本质的事情或者所谓的商业本质。

 
打赏
 
更多>同类服装资讯
0相关评论

推荐图文
推荐服装资讯
点击排行
网站首页  |  关于我们  |  联系方式  |  使用协议  |  版权隐私  |  网站地图  |  排名推广  |  广告服务  |  积分换礼  |  网站留言  |  RSS订阅  |  违规举报